Как продавать дорого. Опыт продаж по-японски

Продаем дорого! Опыт продаж по-японски, handmade

В последнее время очень часто можно увидеть на  Ярмарке Мастеров  активные обсуждения на тему ценообразования. Причина ясна – произведения мало просто создать, нужно еще  и успешно продать. И желательно подороже. Как это сделать — решает сам мастер.  Попытаюсь посмотреть на эту проблему с использованием своего японского опыта.

.Вы рисуете море, делаете украшения в винтажном стиле, печете вкусные имбирные пряники? Объясните своему потенциальному покупателю, почему вы выбрали эту область творчества. В детстве вы жили на берегу теплого океана, играли в старые бабушкины кружева, помогали маме печь вкусные пирожки… существует множество причин, почему мы занимаемся своим любимым делом. 

В Японии я одно время работала в крупном модном холдинге, и один из партнеров, Хироси, был основателем небольшой фирмы по продаже украшений. Дела у него шли хорошо, несмотря на небольшой размер его предприятия и на наличие серьезных конкурентов. Он в свое время начал завозить в Японию датские серебряные бусины для украшений  «Тролли», изображавшие персонажей скандинавского фольклора. Их популярность неизбежно породила конкуренцию, в том числе со стороны крупных фирм.  Но при этом продажи Хироси постоянно двигались вверх. Разгадка таилась в том, какая причина побудила его заниматься именно этой темой. Когда Хироси был еще ребенком, его отца вместе с семьей отправили в Данию в длительную командировку. Мальчик очень полюбил страну своего пребывания и зачитывался произведениями Андерсена и местными легендами и сказаниями. Став взрослым, он не забыл своего детского увлечения, следил за датскими новостями, время от времени ездил в страну,  и увидев разнообразные фигурки Троллей, стеклянные бусины лэмпворк, необычные браслеты, созданные из этих причудливых элементов, он решил попробовать впервые представить их японцам. Он сам научился делать бусины и фигурки, чтобы лучше понять процесс, сам выбирал лучшие, самые необычные экземпляры, публиковал исследования об истории бусин и о новом популярном стиле в газетах и журналах. Таким образом,

. Многие мастера боятся вложить слишком много в качественные материалы, потому что опасаются, что не смогут дорого продать свое изделие. Выбор, конечно, остается за самими мастерами.

Я часто вспоминаю дизайнера украшений Кодзи, который владеет магазином эксклюзивных украшений в городе Окаяма. 

Со мной в группе училась дочь Кодзи, поэтому мы часто заходили в уютный магазин к ее отцу. Теплый свет витражных ламп привлекал посетителей, а от потрясающих украшений глаз было не оторвать.

Но цены! Средняя стоимость одного украшения была около 80000 иен (примерно 22 000 рублей по сегодняшнему курсу!). Причем изделия были не из драгоценных металлов, золота или серебра, а из сплавов.

Меня всегда очень интересовало, каким образом Кодзи удается продать свои украшения за такую немаленькую сумму.  При этом у него в магазине часто появлялись посетители, жаждущие купить то или иное украшение, и если оно было продано, они умоляли сделать повтор, но Кодзи не мог этого сделать по той причине, что он использовал редкие, эксклюзивные элементы, винтажные и антикварные детали, авторские бусины, всевозможные штучные элементы из традиционных японских материалов ручной работы. В его руках  даже старинные кимоно становились удивительными цветами, соломка – причудливыми розетками, он вырезал маски божеств из камня, наносил яркое покрытие на старинный бакелит, постоянно заказывал у антикваров редчайшие бусины, сам лично выдувал бусины из стекла, и сотрудничал со многими мастерами, работающими  в других стилях.

 Таким образом, ни одно изделие не походило на другое, каждое было индивидуальным и поражало своим стилем и энергией, а креативность мастера была выше всяких похвал. И материалы, и сами изделия были дороги. Но местные коллекционеры, и покупатели  из других городов ждали новинок Кодзи, и несмотря на цены, частенько в конце месяца у него на полках не оставалось товара!

На фото- две эксклюзивные бусины, работа японских стеклодувов, цена их в районе 9000 рублей за каждую в пересчете с суммы в иенах.

 Тот самый Кодзи несколько раз в год участвовал в городских ярмарках, где он выставлял и недорогие украшения. Он часто перечислял большую часть средств от этих мероприятий на благотворительность, вел классы по изготовлению украшений в местных школах, создавал недорогие и доступные по цене украшения совместно со студентами местного колледжа дизайнеров. Благодаря этой своей деятельности его творчество было известно не только коллекционерам и состоятельным людям, но и детям, подросткам и студентам, и было доступно в разных ценовых категориях — от дорогой до самой демократичной.

Конечно, определить цены на свои изделия – не всегда легкая задача Буду очень рада, если японский опыт и в этот раз вам пригодится.

PS  Друзья мои, дама на первой фотографии — это не я, если что, в свете дискуссии вдруг возникло)))))

 

Архив комментариев