Ярмарки. Помогая, не мешайте покупать.

Ярмарки: помогаем и мешаем покупателямhandmade

Проведя несколько новогодних ярмарок и столкнувшись на них с огромным количеством людей, я хотела бы дать несколько советов мастерам, и хороших, и из серии "не надо так", ориентируясь на свой опыт — и продаж, и покупок (да-да, мастерам на ярмарках тоже очень сложно удержаться от покупок, что позволяет побыть "в шкуре" покупателя и сделать неожиданные выводы).

1. Подходя к каждому столику, покупатель задаётся вопросов вроде: "так, ну а тут что?". И первым делом он хочет получить на него ответ.

 Как помочь: например, на самом видном месте должно лежать несколько образцов жанра, стоять небольшая табличка (но помните, пожалуйста, о близоруких). Или мастер, приветствуя покупателя, может говорить о своём жанре, если это нечто неочевидное. В последнем случае помните про когнитивистов и число 7+/- 2: человек сходу принимает во внимание именно такое количество элементов, так что не перегружайте первую реплику.

Пример хорошего приветствия: "Здравствуйте, у нас — необычные часы из перьев кокатрикса", плохого — "Здравствуйте, меня зовут Лалала Лалалала, я хочу представить вам уникальные вещи, полные эксклюзива и полностью вручную". В первом случае даётся сразу понятное описание, что за вещь, во втором — много пафоса, а ухватиться не за что. 

Помните, что человек на ярмарке не хочет быть перегруженным информацией, может спешить и наверняка уже успел устать от десять раз услышанных слов вроде "эксклюзивно, ручная работа" — и прочих. Назовите сразу, чем вы отличаетесь от других и что у вас за предметы.

2. Покупатель остановился и оглядывается. Здесь у каждого свои предпочтения: кто-то смотрит десять минут, а затем за десять секунд покупает вещь, кто-то всё-всё хочет примерить и перетрогать руками, оценивая на ощупь и уже на себе, кто-то кинет мимолётный взгляд на ассортимент и начнёт с вами беседовать, чтобы выяснить интересные ему моменты. В основном, по первым секундам поведения покупателя можно понять, чего он хочет, каков его стиль поведения, и в таком случае лучше попытаться как-то ему соответствовать: не мешать смотрящему, помогать примеряющему, и так далее.

 Важные моменты: не быть навязчивым и не игнорировать покупателя. Если второе очевидно, то вот с первым мастера очень часто грешат, увы. Мне, например, каждый раз становилось ужасно неловко, когда я задерживалась у стола, замирала и рассматривала, а ко мне уже кидался мастер и пытался что-то надеть, или что-то конкретное начинал показывать — я сама всё рассмотрю со временем, но при этом ужасно беспокоюсь, когда из-за меня начинают бегать. 

Такая вещь как ценники обычно спорна: очень многим удобнее выбирать, сразу прикидывая свои финансы, и без стеснительного многократного спрашивания, сколько что стоит. А некоторые с удовольствием начнут с вопроса о цене общение. Моё имхо: ценники всё-таки нужны, поскольку поговорить можно о чём угодно, а вот названные вслух цены, если их несколько, можно постыдно забыть, а можно просто постесняться спрашивать.

3. Покупатель выбирает. Здесь опять-таки стоит ориентироваться на покупателя, а не на то, что вы хотите продать.

Можно поинтересоваться, себе выбирается вещь или в подарок, и если в подарок, то для кого — и предложить что-нибудь наиболее подходящее. Как правило, никто не делает тайны из этой информации и помощь принимается чаще охотно. 

Если у вас есть вещи комплектами, но лежат они разрозненно, то стоит сказать об этом, когда покупатель увлечён одним предметом из комплекта — вдруг пригодится.  

Если покупатель посмотрел три синих предмета, покажите четвёртый синий — выбирать всегда лучше из большего числа, а оглядеть весь ассортимент и сразу выбрать линейку предметов из него самостоятельно иногда трудно, ведь мастер всегда сам лучше знает свои вещи.

Не спешите навязывать своё мнение, это часто вызывает отторжение, но если покупатель в нерешительности уже полчаса, и не может выбрать, то вот именно тут оно и пригодится. Ещё один момент: если я как покупатель говорю "нет" — это значит нет, и попытки убедить меня в обратном только ухудшат моё мнение о вас. 

И ещё одно имхо лично моё: мне не нравится эмоциональный "щебет", он же — расхваливание товара, пока я выбираю. Это угнетает, это создаёт впечатление, что мне хотят "впарить", что мастеру больше нечего сказать о своих вещах, кроме как то, что они ручной работы и эксклюзивные. А вот рассказ содержательный будет наоборот интересен: из чего это, что за техника, какие тут использованы приёмы, какова идея вещи.

4. Мелкий сервис, как его ещё охарактеризовать… Для меня как мастера он заключался в подгонке цепей по обхвату руки или по шее, к примеру. Я считаю, что если есть возможность оказать небольшую услугу и сделать вещь прямо на месте более подходящей для покупателя, то это нужно сделать. 

В украшениях это может быть замена застёжек на серёжках, несколько звеньев на цепочке-удлинителе в браслетах или украшениях на шею, снять эту подвеску, которая бренчит, или вот сюда, где чего-то не хватает, поставить дополнительные декоративный элемент — а если его ещё и можно выбрать самому из запасённой мастером коробочки, то это просто фантастика и соавторство, этим уже можно хвастать друзьям! Такие мелкие услуги очень запоминаются, за них искренне благодарят, и это — лучшее мнение о вас как о мастере. 

Если вещь уже готова полностью, то можно предложить разные варианты её упаковки — это тоже знак внимания, символическое предложение покупателю поучаствовать в творчестве, делая выбор, это хоть и незначительно, но очень приятно.

Про визитки даже не оговариваю — очевидно необходимы, а если не жалко, то можно положить и две — вдруг я захочу одну отдать своему другу, посоветовав вас. Сдача, упаковка — всё должно быть под рукой, и все финальные действия в покупке лучше не задерживать. В процессе можно рассказать, что вы работаете на заказ/даёте мастер-кассы и так далее — покупатель уже выбрал и оплатил вещь, он свободен и готов послушать вас спокойно, дожидаясь своей покупки.

 
 

Архив комментариев